autor: Paweł Rygielski, Team Startup Ready

Czy wiesz, że firma nie umiera z braku zysku. Umiera z braku gotówki.

W poprzednim artykule ustaliliśmy ważną rzecz, że sam pomysł jest wart zero, dopóki nie zderzysz go z rynkiem. Wiesz już, jak opowiedzieć o swoim biznesie w 30 sekund w windzie i rozumiesz, że z milionów potencjalnych klientów w Excelu liczy się tak naprawdę pierwsza dziesiątka, która wyciągnie z portfela banknoty, by kupić Twój produkt. Masz produkt, masz pierwszych chętnych, mama dumna, na Instagramie poszła story ze zdjęciem laptopa i kawy. Sukces? Powolutku, jeszcze nie, ale wkraczamy do strefy, w której odpada większość początkujących założycieli. Czas zatem porozmawiać o pieniądzach.

Wielu młodym osobom wydaje się, że finanse firmy to skomplikowana magia, do której najlepiej mieć dyplom z rachunkowości i certyfikat z excela. Tak naprawdę, nic bardziej mylnego. Bo okazuje się, że na wczesnym etapie startupu finanse, to nie jest jakaś wielka matematyka. To po prostu brutalna logika i kilka podstawowych zasad przetrwania.

Zacznijmy od największego nieporozumienia w świecie biznesu. Startupy zazwyczaj wcale nie umierają dlatego, że ich pomysł był zły albo, że ich roczne podsumowanie finansowe wyszło na minus. Umierają z o wiele bardziej prozaicznego powodu. Po prostu nagle brakuje im gotówki na koncie, na przykład po to, aby we wtorek opłacić fakturę za serwery, zapłacić księgowej albo kupić materiały do produkcji.

Na początek poznaj zatem, czym jest płynność finansowa Twojej firmy.

To nic innego jak po prostu tlen dla twojej firmy. Możesz mieć genialny, zyskowny na papierze biznes, ale jeśli klient spóźnia się z zapłatą o dwa miesiące, a ty dzisiaj musisz opłacić rachunki, zaczynasz się dusić.

Zanim więc zaczniesz liczyć przyszłe zyski, musisz podzielić swoje wydatki na dwa koszyki:

• Koszty stałe, czyli takie, które bolą co miesiąc, niezależnie od tego, czy masz klientów, czy nie. Czy masz sprzedaż, czy nie. Koszty stałe to nic innego zatem jak wydatki na wynajem biura, abonament za oprogramowanie, księgowość, podatki, utrzymanie domeny.
• Koszty zmienne to te, które rosną tylko wtedy, gdy rośnie sprzedaż, tak jak koszt wysyłki kurierem, prowizja dla operatora płatności, czy materiały na wyprodukowanie jednej sztuki Twojego produktu.

Twoim finansowym obowiązkiem jest znać wielkości tych kosztów, nawet wtedy, gdyby ktoś Cię obudził w środku nocy.

Do znajomości kosztów warto, abyś znał i rozumiał dwa dodatkowe wskaźniki, które definiują twoje „być albo nie być”.

Dwa mega ważne słowa, których inwestorzy i rynkowi wyjadacze uwielbiają używać, a pod którymi kryją się jednak bardzo proste zjawiska.

A zatem pierwszy wskaźnik do zapamiętania to Burn Rate, czyli tempo przepalania kapitału. Co to jest? Wyobraź sobie, że na środku Twojego pokoju stoi stary, żeliwny piec. Codziennie rano musisz dorzucić do niego plik banknotów, byle tylko utrzymać ciepło w pokoju, czyli utrzymać swoją firmę przy życiu. Burn rate to dokładnie ta kwota, która wyparowuje z Twojego konta co miesiąc, po odjęciu ewentualnych przychodów. Ile tej gotówki musi pójść z dymem, żebyś Ty mógł spokojnie dalej pracować nad swoim produktem? Przykładowo, jeśli wydajesz 4000 zł (Twoje koszty stałe), a zarabiasz 1000 zł, to twój miesięczny Burn Rate wynosi 3000 zł.

Drugi wskaźnik to Runway czyli pas startowy. Czym jest pas startowy? Proste. Wyobraź sobie, że siedzisz za sterami samolotu. Rozpędzasz się na pasie startowym, ale ten pas kończy się urwiskiem. Runway to czas, mierzony w miesiącach, jaki ci pozostał, zanim spadniesz w przepaść bankructwa, jeśli nagle nie zaczniesz zarabiać. Oblicza się to banalnie, bo wystarczy, że podzielisz to, co masz na koncie, przez Twój Burn Rate. Czyli jak masz 30 000 zł oszczędności, to przy przepalaniu 3000 zł miesięcznie, masz dokładnie 10 miesięcy rozbiegu do lotu. Czyli po 10 miesiącach albo złapiesz wiatr pod skrzydła i odlecisz w kosmos ze swoim startupem, albo po 10 miesiącach lądujesz na dnie.

No dobrze mając opanowane zatem koszty i powyższe wskaźniki czas na zrozumienie jak działa ekonomia jednej sztuki. Warto ją poznać, bo częstą pułapką, w którą wpadają początkujący startuperzy, to agresywny marketing bez sprawdzenia tzw. ekonomii jednostkowej czyli Unit Economics.

Czym ona jest? Chodzi o prostą zasadę, abyś najpierw upewnił się, że zarabiasz na jednym, pojedynczym kliencie, zanim zaczniesz szukać tysiąca kolejnych.

Spójrz, bo jeśli sprzedajesz swój produkt za 100 zł, ale koszt jego wytworzenia to 60 zł, a na reklamy w social mediach, żeby pozyskać tego jednego klienta, wydajesz kolejne 50 zł, to prawdę mówiąc jesteś w plecy, bo do każdej transakcji dokładasz 10 zł z własnej kieszeni. W tym układzie reklama Cię zabija. Zanim zaczniesz więc wrzucać pieniądze w kolejne zasięgi, musisz wiedzieć, że Twój Koszt Pozyskania Klienta tzw. CAC, jest niższy niż zysk, jaki ten klient ci przynosi. Proste.

A skoro wiesz już, ile kosztuje cię firma i ile zarabiasz na jednym kliencie, czas zadać sobie chyba jedno z najważniejszych pytań:

• Ile sztuk musisz sprzedać, żeby wreszcie wyjść na zero?

To jest Twój próg rentowności, z angielskiego Break-even point. Oblicza się go trywialnie. Po prostu bierzesz swoje wszystkie miesięczne koszty stałe i dzielisz przez zysk z jednej sprzedanej sztuki. Przykład? Jeśli utrzymanie firmy kosztuje Cię 4000 zł miesięcznie, a na jednym produkcie zarabiasz „na czysto” 40 zł, to musisz mieć 100 klientów w miesiącu. Dopiero sto pierwszy klient przynosi ci prawdziwy zysk, za który możesz kupić sobie na przykład pizzę.

Czyli zanim zaczniesz marzyć o tych milionach ze swojego startupu, najpierw zwyczajnie policz, gdzie leży twoje wyjście na zero.

No to teraz czas pomyśleć o kole zapasowym, czyli tzw. poduszce finansowej. Bo prawda jest taka, że nawet, jeśli wszystko policzyłeś idealnie, rynek i tak zrobi swoje. Dlatego każda zdrowa firma potrzebuje poduszki finansowej, czyli przysłowiowej kasy na czarną godzinę, gdyby coś już miało totalnie pójść nie tak. Złota zasada mówi, że powinieneś mieć odłożoną równowartość od 3 do 6 miesięcy Twoich kosztów stałych. To jest właśnie Twoje koło zapasowe.

Dorzucę do tego jeszcze coś, czego nauczyło mnie życie, a nie podręczniki.

Bo budowanie startupu jest trochę jak budowanie domu, w którym, jak się okazuje, jakoś tak kosztorys zawsze jest za niski. Zawsze. Policzyłeś, że wyjdzie tyle i tyle? Pudło. Zawsze wyjdzie trochę więcej. Więc zrób więc prosty eksperyment. Dolicz do swoich kosztów trzydzieści procent i policz runway jeszcze raz. Ta druga liczba jest bliższa prawdzie. I od razu zapisz sobie, jakie wydatki będziesz ciął w pierwszej kolejności, gdy zrobi się naprawdę krucho z kasą.

A propos trudnych decyzji.

Warto powiedzieć o jeszcze jednej rzeczy, o której nikt nie lubi rozmawiać, a która kładzie więcej startupów niż zły produkt. Ten temat to po prostu ludzie. Zakładanie firmy ze znajomym, to takie trochę biznesowe małżeństwo. A zobaczysz, że jak pojawi się brak gotówki w firmie, to zaczyna się najokrutniejszy test tego związku. Więc zanim podzielicie udziały np. pół na pół, odpowiedzcie sobie na dwa mega ważne pytania:

• Kto ma ostateczny głos tzw. casting vote, gdy trzeba podjąć trudną decyzję o cięciu kosztów?
• I co zrobicie, jeśli po pół roku jedno z was stwierdzi, że ma dość i wraca na etat, chcąc zabrać ze sobą połowę waszej firmy?

Ustalcie te zasady gry i podpiszcie je, zanim z waszego konta zniknie pierwsza złotówka na pierwsze startupowe wydatki.

Jak widzisz Twoja firma to nie jest jakaś fizyka kwantowa. Jednak prowadzenie własnego startupu zmusi Cię do szybkiego dorośnięcia.

Ale jeśli nauczysz się szacunku do gotówki, będziesz patrzył na liczby bez strachu i zadbasz o finansowe zaplecze, to myślę, że zbudujesz taką odporność, którą nie będzie w stanie złamać byle kryzys.

A stąd już prosta droga do tego, aby ten rozpędzony samolot, zwany Twoim startupem, w końcu oderwał się od ziemi.

Dołącz do Startup Ready.

Artykuł jest częścią Projektu “STARTUP READY – edukacja finansowa i przedsiębiorczość młodych: od pomysłu do skalowania” realizowanego przez Fundację Invest Cuffs – Edukacja i Rozwój Rynków Finansowych z siedzibą w Krakowie. Dofinansowano ze środków Funduszu Edukacji Finansowej, którego dysponentem jest Minister Finansów i Gospodarki.

Dowiedz się więcej o Startup Ready i zapisz się na nasze wydarzenia stacjonarne, online i po materiały edukacyjne: https://investcuffs.pl/startup-ready