autor: Paweł Rygielski, Team Startup Ready

Od pomysłu na startup do pierwszego klienta, czyli co młodzi powinni wiedzieć, zanim odpalą swój pierwszy startup

Czy wiecie, że Sokrates podobno narzekał, że ówczesnej młodzieży, wydaje jej się, że wiedzą wszystko i są zbyt pewni siebie?? Albo, że Platon bał się pisma, bo twierdził, że poleganie na zewnętrznych znakach zaszczepi w ludziach zapomnienie?? Od ponad dwóch tysięcy lat jak widać nic się nie zmieniło. Jakoś tak się przyjęło, że starsze pokolenia patrzą na te młodsze z taką mieszanką ni to pobłażania, ni to lęku.

Dzisiaj to zjawisko ma nawet swoją nazwę. Juvenoia. Termin amerykańskiego socjologa Davida Finkelhora oznaczający wyolbrzymiony lęk starszych pokoleń przed tym, co nowe czasy robią z młodymi. Że dzisiejszy świat dzieci, nie przypomina świata z dzieciństwa starszego pokolenia. Krótko mówiąc, koniec świata.

Stąd też narzekania, że współczesna młodzież potrafi tylko siedzieć w telefonie i scrollować TikToka, marnując przy tym czas. Ale prawdę mówiąc, czy wiemy co się dzieje w głowach młodego pokolenia, gdy przeglądają nowe rolki? Nie twierdzę, że jest to na pewno zdrowe i wpływa pozytywnie na kręgosłup. Ale może właśnie wtedy, gdy przeglądają telefon wpadają na nowy świetny pomysł? A może właśnie sprawdzają nowe narzędzia AI i ich nowe rozwiązania? Albo składają prototyp albo uczą się czegoś, o czym oceniający go dorosły nawet nie ma pojęcia? A może taki telefon jest ich poligonem doświadczalnym, dla ich coraz bardziej wymyślnych pomysłów?

Juvenoia uderza też, gdy poruszane są tematy związane z otwarciem firmy przez młodych. Może to znacie, jak kiedyś przy obiedzie, któreś z was powiedziało, że chce coś założyć. Ktoś starszy zaś z niesmakiem mówi:

– No weź daj spokój. Najpierw skończ szkołę, potem studia, potem popracuj u kogoś, a jak się nauczysz, to sobie zobaczymy…

I wtedy Wy, aby pokazać boomerom, jak bardzo się mylą wchodzicie ze swoim pomysłem na startup. Bo wiecie, że w startupach to młodzi mają realną przewagę. Nie dlatego, że jako młodsi jesteście mądrzejsi, ale dlatego, że testujecie, zamiast planować. Że dorosły przez trzy miesiące robi biznesplan, a młodzi odpalają prototyp z AI w weekend. Ale życie pokazuje, że i starsze pokolenie, przez swoje doświadczenie wie, że własna firma to droga, wymagająca najpierw nieprzyjemnego wyjścia z bańki marzeń, a następnie brutalnego zderzenia się z rynkiem.

Starsi wiedzą, że to nie jest tak jak w każdym filmie, w każdym wywiadzie i w każdym poście na LinkedIn, że jak bohater wpada pomysł, ma ten genialny błysk, to zaczyna się sukces, pieniądze i sława. Oni wiedzą, że tak naprawdę to jest to historia o gościu, który przez trzy tygodnie pisał do siedemdziesięciu osób i dostał cztery odpowiedzi, z czego trzy odmowne.

Młodsi jak i starsi, wiedzą, że każdy wielki biznes zaczyna się od pomysłu. Zaraz potem jest już świetna nazwa firmy. Logo też jest świetne. W opisie profilu na LinkedIn już chce się wpisać CEO. Tylko tyle, że na razie jedyną osobą gotową kupić produkt takiej firmy jest najczęściej własna mama.

Problem polega na tym, że sam pomysł jest wart dokładnie okrągłe zero. Tak naprawdę liczy się to, jak przekuje się ten pomysł w liczby, procesy i co najważniejsze w prawdziwą gotówkę od klientów. A jak zdobyć te pieniądze od klientów? Najpierw musisz czuć swój biznes i rozumieć go jak nikt inny. Pomaga w tym tak zwany test windy.

Słyszałeś o pojęciu Elevator Pitch? Wyobraź sobie, że wsiadasz na parterze wieżowca do windy, a razem z tobą wchodzi inwestor, który mógłby odmienić losy twojej firmy. Winda jedzie na trzydzieste piętro. Masz jakieś 30 sekund. Jeśli zaczniesz opowiadać skomplikowane historie o architekturze kodu, sztucznej inteligencji i globalnych wizjach, zanim zdążysz nabrać tchu, usłyszysz charakterystyczne „ding” i drzwi się otworzą i inwestor pójdzie na kawę. Jeśli nie potrafisz w trzech zdaniach opowiedzieć jaki problem rozwiązujesz, w jaki sposób to robisz i kto ci za to zapłaci, to znaczy, że po prostu nie rozumiesz własnego biznesu.

Proste jak budowa cepa, a zarazem trudne do opanowania. Zatem zanim zaczniesz budować cokolwiek, sprawdź, czy potrafisz to sprzedać koledze w pół minuty. Czy jesteś w stanie w trzydzieści sekund odpowiedzieć mu na cztery zdania tj. Jaki problem rozwiązuję? Czym jest moje rozwiązanie? Kto mi za to zapłaci? Dlaczego ja, a nie ktoś inny? Najlepiej odpowiedzieć w taki sposób, aby on sam po tej pół minucie powtórzył to własnymi słowami.

A propo pitchowania, to wiecie jaki popełniany jest najczęstszy błąd? To tak zwany mit jednego procenta. Wyobraź sobie, że wpadasz na genialny pomysł aplikacji dla uczniów. Otwierasz arkusz kalkulacyjny i zaczynasz liczyć. – Załóżmy, że w Polsce jest około 3 milionów nastolatków. Jeśli zdobędę zaledwie 1% tego rynku, będę miał 30 tysięcy klientów. No, no , nieźle. A jeszcze jak każdy zapłaci mi dyszkę miesięcznie, jestem ustawiony do końca życia!!!

Brzmi logicznie? No jasne. Tyle, że arkusz kalkulacyjny to bardzo cierpliwe narzędzie, przyjmie absolutnie wszystko. Niestety, ulica i twardy rynek zweryfikują to w kilka godzin. Planowanie sprzedaży nie polega na dzieleniu wirtualnych milionów. Tak naprawdę to Twój plan sprzedaży zaczyna się od pierwszych dziesięciu osób. Czy znasz ich z imienia i nazwiska? Czy wiesz, gdzie do nich pójść, co im powiedzieć i jak sprawić, by wyciągnęli pieniądze z portfela i Ci zapłacili za Twój produkt?

Zanim zaczniesz śnić o podboju świata, zastanów się nad tak zwanym, lejkiem konwersji. Czyli, ilu osobom musisz opowiedzieć o swoim produkcie, ilu z nich się w ogóle zainteresuje, a ilu faktycznie zapłaci? Zatem ilu ludzi musisz zapytać, żeby jeden naprawdę kupił… Jeśli zapytałeś stu, a kupiło pięciu, to Twoja konwersja to pięć procent. I od tej chwili przestajesz zgadywać, a zaczynasz liczyć, bo jeśli chcesz mieć pięćdziesięciu klientów, to przy podobnej konwersji będzie to wymagało około tysiąca rozmów.

Teraz widzisz, że biznes, a zwłaszcza prowadzenie startupu to taka trochę matematyka odrzucenia. Jednak dzięki pierwszym kontaktom zyskujesz coś bardzo wartościowego, coś czego nie dawała Ci tabelka. To rzeczywiste reakcje na Twoją ofertę i cenę. I jeszcze jedno. Już wiesz, że „Fajne, kupiłbym” oraz „Poproszę, płacę” to dwa różne komunikaty. Pierwszy może oznaczać uprzejmość, a drugi zaś daje znacznie mocniejszy sygnał zainteresowania Twoim produktem. Pytając więc, jak ktoś radzi sobie z problemem dzisiaj, co mu przeszkadza i za co już płaci, dostajesz dodatkową wartość rozwijającą Twój startup.

No dobrze, skoro już wiemy co chcemy robić i potrafimy o tym opowiadać, to jak zatem pozyskać pieniądze na rozwój startupu? Najlepiej przydałaby się bogata ciocia ze Stanów… Prawda jest taka, że najczęstszą pułapka młodych przedsiębiorców jest mit zbawiciela z walizką pieniędzy. Ja wiem, jak przyjemnie się czyta w mediach o kolejnych rundach finansowania i funduszach Venture Capital, które pompują miliony w młode firmy. I przez to rodzi się przeświadczenie, że bez inwestora ani rusz. Tymczasem nie każdy kapitał jest taki sam.

Własne pieniądze, czyli tak zwany bootstrapping, wymuszają nieprawdopodobną kreatywność. Każda wydana złotówka boli, więc wydajesz ją z sensem i oglądasz ją piętnaście razy. Pieniądze od inwestora są trochę jak rakietowe paliwo, bo choć dają niesamowite przyspieszenie, to w zamian wymagają oddania części własnej firmy. A inwestor bardzo szybko zacznie wymagać od ciebie wyników i to najczęściej „na wczoraj”. Więc jeśli nie umiesz napisać na kartce trzech konkretnych punktów, na co dokładnie, co do złotówki, wydasz pieniądze z dofinansowania, to znaczy, że nie potrzebujesz inwestora. Potrzebujesz klientów.

Jak widzisz zatem, budowanie startupu to sport ekstremalny, a nie chillout na leżakach. Ale daje mnóstwo satysfakcji i przy okazji pozwala udowodnić, a zwłaszcza tym, którzy cierpią na juvenoię, że młode pokolenie potrafi nie tylko scrollować, ale też tworzyć piekielnie dobrą rzeczywistość gospodarczą.

W następnym moim artykule opowiemy sobie o finansach startupu, które nie są wcale fizyką kwantową, ani nie wymagają zdawania egzaminu z rachunkowości, aby w pełni ogarnąć pieniądze firmowe.

Dołącz do Startup Ready.

Artykuł jest częścią Projektu “STARTUP READY – edukacja finansowa i przedsiębiorczość młodych: od pomysłu do skalowania” realizowanego przez Fundację Invest Cuffs – Edukacja i Rozwój Rynków Finansowych z siedzibą w Krakowie. Dofinansowano ze środków Funduszu Edukacji Finansowej, którego dysponentem jest Minister Finansów i Gospodarki.

Dowiedz się więcej o Startup Ready i zapisz się na nasze wydarzenia stacjonarne, online i po materiały edukacyjne: https://investcuffs.pl/startup-ready