autor: Paul Cybulski, Zespół Startup Ready

Sporo startupów upada, bo ich twórcy przez miesiące budują coś, czego potem nikt nie chce używać ani kupować. Tego ryzyka nie da się usunąć całkowicie, ale można je mocno ograniczyć, jeśli sprawdzi się pomysł wcześnie i tanio. Kilka znanych dziś firm zaczynało właśnie od takich prostych testów.

Sklep bez magazynu

W 1999 roku Nick Swinmurn chciał się dowiedzieć, czy ludzie będą kupować buty przez internet. Dziś to pytanie brzmi dziwnie, ale wtedy wcale nie było jasne, czy ktoś zamówi buty, których nie może wcześniej przymierzyć.

Swinmurn nie zaczął od kupowania towaru ani szukania magazynu. Umówił się z lokalnymi sklepami obuwniczymi, że sfotografuje buty z ich półek i wrzuci zdjęcia na prostą stronę internetową. Kiedy ktoś złożył zamówienie, wracał do sklepu, kupował tę parę w pełnej cenie i wysyłał ją klientowi.

Dużego zarobku z tego być nie mogło, skoro płacił za buty tyle samo co każdy klient sklepu. Nie o zarobek jednak chodziło. Swinmurn potrzebował odpowiedzi na jedno pytanie i ją dostał: ludzie zamawiali. Z tego eksperymentu wyrósł sklep Zappos, który w 2009 roku kupił Amazon. W chwili zamknięcia transakcja była warta około 1,2 mld dolarów.

Co to jest MVP

Eric Ries opisuje tę historię w książce „The Lean Startup” z 2011 roku (po polsku ukazała się jako „Metoda Lean Startup”). To przykład tego, co Ries nazywa MVP, od angielskiego minimum viable product. W wolnym tłumaczeniu chodzi o najprostszą wersję produktu, którą można już pokazać prawdziwym klientom i zobaczyć, jak zareagują. Według definicji Riesa jest to taka wersja nowego produktu, która przy możliwie najmniejszym wysiłku pozwala dowiedzieć się jak najwięcej o klientach.

MVP nie musi więc być okrojoną aplikacją. Może nim być zdjęcie na stronie, krótki film, formularz albo usługa, którą na początku wykonujesz ręcznie. Liczy się tylko to, czy taki test odpowiada na pytanie, od którego zależy cały pomysł.

Dlaczego to takie ważne, dobrze widać w danych firmy analitycznej CB Insights. Jej analitycy przeczytali 111 tekstów, w których opisano, dlaczego konkretny startup upadł. W raporcie z 2021 roku brak zapotrzebowania na produkt pojawia się jako przyczyna w 35 proc. przypadków. Częściej wymieniano tylko jedną: skończyły się pieniądze i nie udało się zdobyć nowych. Zwykle przyczyn było kilka naraz, ale mniej więcej w co trzecim przypadku zespół zbudował coś, czego rynek nie potrzebował.

Film zamiast gotowego programu

Drew Houston, jeden z założycieli Dropboxa, miał inny kłopot. Synchronizowanie plików między komputerami wymagało pokonania poważnych trudności technicznych, a wczesnego prototypu nie dało się sensownie pokazać ludziom. Houston nagrał więc kilkuminutowy film. Sam go komentuje, a widz patrzy na jego ekran i widzi, jak Dropbox ma działać.

Nagranie było skierowane do konkretnej grupy: fanów nowych technologii z serwisu Digg, w którym internauci głosowali wtedy na ciekawe linki. Twórcy ukryli w nim mniej więcej tuzin żartów i nawiązań zrozumiałych właśnie dla tej społeczności. W książce Riesa Houston opowiada, że lista chętnych do testowania wersji beta urosła wtedy z 5 tys. do 75 tys. osób w ciągu jednej nocy. To był mocny sygnał, że ludzie chcą takiego rozwiązania.

Strona, za którą nie było produktu

Joel Gascoigne chciał zbudować narzędzie, które ustawia wpisy na Twitterze (dziś X) w kolejce, tak żeby publikowały się w odstępach, a nie wszystkie naraz. Tak zaczynał Buffer, dziś aplikacja do planowania publikacji w wielu serwisach społecznościowych. Na firmowym blogu Gascoigne przyznał, że zaczął programować, zanim sprawdził, czy ten pomysł na biznes w ogóle ma sens. Kiedy to do niego dotarło, przerwał i zaczął od drugiej strony.

Jego pierwszy test składał się z dwóch stron internetowych. Pierwsza opisywała, co Buffer ma robić. Kto kliknął dalej, trafiał na drugą, gdzie mógł zostawić adres e-mail, żeby dostać wiadomość, kiedy Buffer wystartuje. Gascoigne wrzucił link na Twittera i zapytał ludzi, co myślą o pomyśle. Kilka osób zostawiło adres, niektórzy przysłali uwagi.

Potem chciał się dowiedzieć, czy ludzie byliby gotowi za to płacić. Między te dwie strony wstawił trzecią, z cennikiem, na którym były też płatne plany. Nikt jeszcze niczego nie płacił, Gascoigne sprawdzał tylko, w który plan ludzie klikają. Nadal przechodzili dalej i zostawiali adresy, a niewielka część klikała w płatne plany. Po tym wyniku zabrał się do budowy pierwszej, bardzo prostej wersji prawdziwej aplikacji. Pracował nad nią wieczorami i w weekendy przez siedem tygodni. Buffer wystartował 30 listopada 2010 roku, a pierwszy płacący klient pojawił się w ciągu czterech dni.

Jak rozmawiać, żeby usłyszeć prawdę

Najprostszy test to rozmowa z ludźmi, dla których chcesz coś zrobić. Ma on jednak haczyk, który dobrze opisał Rob Fitzpatrick w książce „The Mom Test” z 2013 roku. Mama zapytana o twój pomysł najpewniej powie, że jest świetny, bo nie chce ci zrobić przykrości. Z kolegami i znajomymi bywa podobnie. Fitzpatrick pokazuje, jak zadawać pytania, przy których nawet mama nie będzie w stanie cię okłamać. Stąd tytuł książki.

Proponuje trzy zasady: rozmawiaj o życiu rozmówcy, a nie o swoim pomyśle; pytaj o konkretne sytuacje z przeszłości zamiast o opinie i przewidywania; mów mniej, słuchaj więcej. Przestrzega też przed komplementami. „Super pomysł!” brzmi miło, ale niczego nie dowodzi.

Weźmy przykład. Chcesz zrobić aplikację, w której uczniowie odsprzedają sobie używane podręczniki. Pytania „Korzystalibyście z czegoś takiego?” albo „Ile byście za to zapłacili?” dadzą miłe odpowiedzi, z których nic nie wynika. Lepiej zapytać: „Co zrobiliście ze starymi podręcznikami po zeszłym roku?”, „Jak kupowaliście książki na ten rok i ile to kosztowało?”, „Szukaliście jakiegoś sposobu, żeby załatwić to taniej?”. To ostatnie pytanie jest ważne. Fitzpatrick zauważa, że jeśli ktoś narzeka na problem, ale nigdy nie szukał sposobu, żeby go rozwiązać, to raczej nie będzie też szukać twojego rozwiązania ani za nie płacić.

Nie kończ po dwóch czy trzech rozmowach. Fitzpatrick radzi prowadzić je tak długo, aż przestaniesz słyszeć coś nowego.

Ćwiczenie na ten tydzień

Weź pomysł, nad którym pracujesz, i przejdź przez poniższe kroki. Na całość wystarczy tydzień.

1. Zapisz jedno zdanie, od którego zależy cały pomysł. Na przykład: „Uczniowie z mojej szkoły mają kłopot ze sprzedażą starych podręczników i chętnie zrobiliby to prościej”. Jeśli to zdanie okaże się nieprawdziwe, reszta planu traci sens.
2. Porozmawiaj z co najmniej pięcioma osobami, które mogłyby korzystać z twojego rozwiązania. Trzymaj się zasad z „The Mom Test”: nie opowiadaj o pomyśle, tylko pytaj, co te osoby już robią i jak ostatnio radziły sobie z problemem.
3. Wybierz najprostszą formę testu. Może to być strona z formularzem zapisu, krótki film, ogłoszenie w szkolnej grupie albo ręczne wykonanie usługi dla kilku pierwszych osób. Jeśli zbierasz adresy e-mail, napisz uczciwie, że produkt dopiero powstaje, i wyjaśnij, do czego użyjesz adresu.
4. Zanim test wystartuje, zapisz, jaki wynik uznasz za sukces, np. „co najmniej 10 z 40 osób, które zobaczą stronę, zostawi e-mail”. Jeśli ustalisz próg z góry, trudniej ci będzie potem naginać wyniki do tego, co chcesz zobaczyć.
5. Policz, ile kosztuje test w złotówkach i w godzinach pracy. Dobry pierwszy test często nie kosztuje nic poza czasem.
6. Po tygodniu porównaj wynik z progiem i zdecyduj: idziesz dalej, poprawiasz pomysł albo zmieniasz kierunek. Każda z tych decyzji jest w porządku, pod warunkiem że wynika z tego, co pokazał test.

Swinmurn, Houston i Gascoigne nie wiedzieli na starcie, czy ich pomysły się sprawdzą. Znaleźli za to szybki i tani sposób, żeby się tego dowiedzieć. Swinmurn zaczynał od zdjęć butów z cudzych półek, a dziesięć lat później firmę, którą założył, kupił Amazon.

Dołącz do Startup Ready.

Artykuł jest częścią Projektu “STARTUP READY – edukacja finansowa i przedsiębiorczość młodych: od pomysłu do skalowania” realizowanego przez Fundację Invest Cuffs – Edukacja i Rozwój Rynków Finansowych z siedzibą w Krakowie. Dofinansowano ze środków Funduszu Edukacji Finansowej, którego dysponentem jest Minister Finansów i Gospodarki.

Dowiedz się więcej o Startup Ready i zapisz się na nasze wydarzenia stacjonarne, online i po materiały edukacyjne: https://investcuffs.pl/startup-ready

Źródła

1. Eric Ries, „The Lean Startup”, Crown Business, 2011 (wyd. pol. „Metoda Lean Startup”). Historia Zappos, definicja MVP, historia Dropboxa.
2. Wikipedia, „Lean startup” (opis historii Zappos za E. Riesem): https://en.wikipedia.org/wiki/Lean_startup
3. Fragment książki Erica Riesa o Dropboxie, TechCrunch, 19.10.2011: https://techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/
4. Amazon.com, komunikat z 22.07.2009 o porozumieniu w sprawie przejęcia Zappos (dokument w SEC): https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001018724/000119312509153132/dex991.htm
5. Amazon.com, komunikat z 2.11.2009 o zakończeniu przejęcia Zappos (dokument w SEC): https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001018724/000119312509219781/dex991.htm
6. VentureBeat, „Amazon finalizes purchase of Zappos”, 2.11.2009: https://venturebeat.com/business/amazon-finalizes-purchase-of-zappos
7. Joel Gascoigne, „Idea to Paying Customers in 7 Weeks: How We Did It”, blog Buffer, 16.02.2011: https://buffer.com/resources/idea-to-paying-customers-in-7-weeks-how-we-did-it/
8. Rob Fitzpatrick, „The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you”, 2013.
9. CB Insights, „The Top 12 Reasons Startups Fail”, 2021: https://www.cbinsights.com/reports/CB-Insights_Top-Reasons-Startups-Fail.pdf