Tworząc start-up, przedsiębiorcy kładą nacisk na innowacyjność, nowe idee, unikalność pomysłu na biznes. Paradoksalnie jednak, dla funduszy inwestujących na etapie pre-seed istotniejsze znaczenie mają wykonawcy – od ich doświadczenia, a także wizji zależy często powodzenie start-upu.
Zdaniem Szymona Janiaka, partnera zarządzającego oraz współzałożyciela funduszu Czysta3.VC, autora książki Start-up i venture capital. Co należy zrobić, by skutecznie pozyskać finansowanie dla swojej spółki?, kluczową kwestią funduszu w podejściu do wyboru danego startupu jest określenie strategii inwestycyjnej. Dziś pytamy Szymona o to kiedy dla funduszu ważniejszy jest pomysł, a kiedy zespół.
[Sz.J.]: Fundusze szukające spółek na etapie pre-seed mają odmienne metryki niż te, interesujące się firmą na etapie rundy B. Dla tych pierwszych największą rolę odgrywają kwestie związane z zespołem, samym pomysłem i jego potencjałem. Dla drugich z kolei istotniejsze są liczby, czyli m.in. stosunek wskaźnika EBIDTA do przychodów, tempo wzrostu czy mnożniki giełdowe dla sektora.
Oprócz strategii inwestycyjnej równie ważna jest specyfika samego sektora. [Sz.J.]: Podejście do różnych branż ma odzwierciedlenie w weryfikacji potrzeb danego podmiotu. Przykładowo, spółki z obszaru med-tech, produkujące np. hardware, są weryfikowane w inny sposób niż marketplace, sprzedający odzież używaną.
Jakich founderów poszukują fundusze?
W funduszach inwestujących w spółki na etapie zalążkowym (pre-seed – seed), skupiających się na startupach opierających swoją działalność na modelu SaaS (ang. Software as a Service), czyli dostarczających oprogramowanie jako usługę, kluczowe jest doświadczenie zespołu. Jest stawiane na pierwszym miejscu – nawet przed samym pomysłem na rozwój danego biznesu. Co to oznacza i jakie wartości się z tym wiążą?
[Sz.J.]: Im bardziej doświadczony zespół, tym dany projekt lepiej rokuje. Uważam, że najlepszym scenariuszem dla funduszu jest współpraca z zespołem przedsiębiorców, którzy już wcześniej prowadzili start-up, kilkukrotnie wspierali się renomowanym VC, a na końcu całe przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem, rozumianym jako exit. Ważne jest to, by founderzy mieli wspólną historię i praktykę w budowaniu skalowalnego biznesu – najlepiej w sektorze, w którym działa młoda spółka.
Co powinien reprezentować sobą zespół?
Bardzo istotne dla funduszy VC jest to, by zespół tworzący młode spółki miał odpowiednie wartości i kompetencje. Umiejętności członków zespołu powinny się dopełniać. Dodatkowo, członkowie zespołu założycielskiego, powinni być w 100 proc. skupieni na rozwoju startupu, nie poświęcając czasu na inne przedsięwzięcia.
[Sz.J.]: Zespół powinien być komplementarny, tj. pokrywać wszystkie kluczowe kompetencje w danym biznesie. Z tego względu musi znaleźć się w nim przedsiębiorczy lider, który początkowo będzie pełnił też rolę sprzedawcy, osoba od technologii, nadzorująca budowę oprogramowania i jednocześnie pełniąca funkcję menadżera produktu, oraz pracownik zajmujący się kwestiami marketingowymi, mający doświadczenie w digitalu. Co ważne, zespół powinien być też w pełni zaangażowany – osoby pozostające na etacie są na ogół oceniane pejoratywnie.
Czy od tej reguły są wyjątki?
[Sz.J.]: Wiele przykładów dowodzi, że sam fakt posiadania długiego doświadczenia w korporacji niekoniecznie przekłada się na powodzenie w pełnieniu funkcji CEO w start-upie. Mają na to wpływ m.in. nowe wyzwania, takie jak m.in. wielość i natężenie obowiązków ze zróżnicowanych (i często nieznanych) obszarów, ograniczony budżet czy też deficyt kompetencyjny itd. Czasem lepszym rozwiązaniem może okazać się wybór młodego, przebojowego przedsiębiorcy.
Na co dodatkowo przedstawiciele funduszu zwracają uwagę, wybierając dany start-up?
[Sz.J.]: Pomysł powinien być innowacyjny, czyli rozwiązywać w nowatorski sposób problem, który już istnieje, a także skalowalny, czyli umożliwiający szybki wzrost. Zasadniczo fundusze szukają takich produktów czy usług, które można jak najszybciej komercjalizować.
Kluczowe są również trakcja, rozumiana jako przychody ze sprzedaży, a także parametry. Należy pamiętać, że im szybciej startup zacznie oferować swój produkt lub usługę klientom, tym prędzej uzyska on odpowiedź na pytanie, czy jest na niego lub na nią rynkowy popyt oraz jakie są realne, przyszłe możliwości. VC i startupy to nie jest środowisko, w którym przez lata buduje się technologię, by dopiero później zacząć monetyzację pomysłu.
Szczegółowo na temat wartości, na które zwracają uwagę przedstawiciele funduszy VC, wybierając dany startup, a także o wielu innych kwestiach związanych z finansowaniem startupów można przeczytać w książce: „Start-up i venture capital. Co należy zrobić, by skutecznie pozyskać finansowanie dla swojej spółki?”. Jest ona dostępna do kupienia w formie fizycznej oraz jako e-book na stronie www.szymonjaniak.pl.
